SAP Danışmanlığı Firmalarının Piyasa Değeri Nasıl Hesaplanır?

Bu yazıda bir danışmanlık firmasının değeri nasıl hesaplanır onu anlatmaya çalışacağım. Zira son zamanlarda, her sabah uyandığında çalıştığı şirketin web sitesini açıp “Acaba yabancı bir firmaya satılmış mıyız?” “Yeni yöneticilerimiz Hintli mi acaba?” diye kontrol eden bir güruh oluştu.

Çok kaba bir tabirle ifade etmek gerekirse bir danışmanlık firmasının değeri vergi öncesi karının belirlenen bir katsayı ile çarpılmasıyla hesaplanır. Burada önemli olan nokta bu “katsayıyı” bulmaktır. Katsayı 4 ile 40 arasında bir değer olabilir. Bir danışmanlık şirketi satınalması yapılırken genel anlamda 8 değişken göz önünde bulundurulur.

Satış ve Gelirlerdeki Büyüme

Danışmanlık şirketlerinin değerini belirlemede bu kriter birinci sırada gelir. Genellikle alıcı firmalar, şirketin son 3 yıldaki büyümesini incelerler. Beklenti yıllık minimum %15 büyüme olması yönündedir.

Satış ve Pazarlama Prosesi

Eğer iyi işleyen, mekanize edilmiş bir satış ve pazarlama departmanınız yoksa şirketinizi satma şansınız da yok denecek kadar azdır. Çünkü satış ve pazarlama prosesinizi çok kısıtlı sayıda kişiye ya da bireysel network’ünüze dayanarak inşaa etmişseniz bu alıcı firma tarafında riskli bir durum oluşturur. Eğer kurumsallaşmış bir satış ve pazarlama prosesiniz varsa bu alıcının şirketi aldıktan sonraki gelirlerini de projekte edebilmesi anlamına gelir.

Pazardaki Durumunuz

Şirket olarak pazardaki rakiplerinizden farklı bir duruşunuz yoksa siz piyasayı değil, piyasa sizi yönlendirir. Rakiplerinize göre farklı, katma değer yaratan hizmetler sunmanız sizi farklılaştırır. Basitçe şöyle düşünün; herkesin klasik SAP danışmanlığı yaptığı bir pazarda müşteri neden sizi seçsin? Bu soruya verebilecek mantıklı bir cevabınız yoksa rahmetli Cem Karaca’nın dediği gibi “Sen de artık herkes gibisin” durumuna düşersiniz.

Yönetim Kalitesi

Alıcı bir firma danışmanlar tarafından yönetilen bir firmayı satın almak istemez. Daha doğrusu bir taraftan danışmanlık hizmeti vermeye devam edip bir taraftan da şirket yönetmeye çalışmayı doğru bulmaz. Eğer şirketinizi satmak istiyorsanız finansal ve operasyonel olarak belirli kurallara bağlanmış ve KPI’lar ile takip edilen şeffaf bir yönetim anlayışınız olmalı.

Müşteri İlişkileri

Müşterilerinizle olan ilişkilerinizi yönetmek başlı başına bir iştir. Satış sürecinin en başından başlayarak ilişkileri yönetmek ve daha önemlisi mevcut müşterilerinizle olan ilişkilerinizi sağlıklı bir biçimde sürdürebilmek demek gelirlerinizi korumanız anlamına gelir. İşte bu sebeple danışmanlık firmaları “Engagemant Manager”lar çalıştırır.

Gelirlerinizin Kalitesi

Uzun dönemli (12 ay ve üzeri) kontratlarla gelirlerinizi garanti altına almışsanız alıcı gözünde daha az risk arz edersiniz. Aynı zamanda yatırımcılar gelirlerinizin çeşitlendirilmesine önem verir. Yani 1 müşteriden 10 TL kazanmak yerine, 8 farklı müşteriden 1 TL kazanmak daha iyi olabilir.

Fikri Mülkiyetleriniz

İnovasyona, şirket hafızası – bilgi yönetimine ve fikri mülkiyet içeren ürünlere sahip olmanız yatırımcı gözünde değerinizi artırır. Çünkü danışmanlık firmaları yoğunlukla insanlara bağımlıdır. Olası bir satınalmadan sonra satınalınan şirketin çalışanlarının işten ayrılması demek yatırımcının yatırımının da çöp olması demektir. Bu sebeple lisansı bir ürününüzün olması ya da danışmanlık birikiminizin bir knowledge management sistemi ile koruma altına alınması bu riski azaltacaktır.

Danışmanların Şirkete Bağlılığı

Adı üstünde, bahsettiğimiz şirketler birer “danışmanlık” şirketi. Bu şirketlerin en önemli sermayesi danışmanlarıdır. Hiç bir yatırımcı binası güzel olduğu için –ya da çalışanları için bir hobi odası ve bu oda içinde Playstation olduğu için J- bir danışmanlık firmasını satınalmaz. Bu sebeple danışmanlık şirketlerinin çalışanlarına değer vermesi, onları büyük hedefin paydaşları yapması, onlara uzun vadeli kariyer planları sunması gerekir.

p.s. Yakın bir tarihte genel katılıma açık bir eğitim düzenleyip, şirket yönetimi konusunda edindiğim bilgileri isteyen herkes ile paylaşmayı düşünüyorum. Bu sebeple linkedin üzerinde (https://www.linkedin.com/company/novaline)  Novaline’ı takip etmenizi öneririm. Ayrıca istediğiniz zaman beni linkedin’de ekleyebilirsiniz.

Bonus: Biraz da relaks bir moda geçiş yapalım. http://www.youtube.com/watch?v=lbSOLBMUvIE